その他

営業組織の課題を見える化し、個人の努力を組織の資産へ

誠実に活動する担当者は多くいました。ところが組織としては、その努力が体系化も可視化もされていません。「誰が何をすれば売れるのか」という問いに答えるデータも、分析の基盤もない状態です。活動が自動で記録され、AIが分析して知らせる形に変えたことで、個人の努力が組織の資産として積み上がるようになりました。

営業活動の透明性

見える化

営業活動のすべてがSalesforceに記録され、誰が・何を・いつ・どれだけ動いたかが、その場で把握できるようになりました。

マネジメントの効率

課題に即応

AIが分析して通知するため、マネージャーは注力すべき課題にその場で気づけます。全件を目で追う必要がなくなり、指導そのものに時間を使えるようになりました。

AI活用に向けた基盤

整備完了

データの収集、可視化、AI活用の基盤が整いました。全社をAIで設計し直す段階へ、そのまま進める状態です。

Overview

課題領域

営業活動の可視化／プロセスの標準化

使用したツール

Salesforce

Problem

課題

個々の担当者は懸命に活動しているのに、成果の差がどこから来ているのかを判別できませんでした。個人の努力の量なのか、アプローチの質なのか、顧客の側の事情なのか。原因が分からなければ打ち手も決まらず、マネージャーは経験と勘に頼った指導しかできません。

営業活動の記録は個人のメモや記憶に留まり、組織として蓄積して分析する仕組みがありませんでした。マネージャーが全員の商談を確認することもできません。

そのため、成績のよい担当者が辞めると、その人の持っていたやり方も一緒に失われます。会社の中に何も残らないまま人が入れ替わっていく状態でした。

成果の差がどこから来ているのか判別できない
活動の記録が個人のメモや記憶で止まる
マネージャーが全件を確認できず、指導が感覚頼みになる
担当者が辞めると、そのやり方も一緒に失われる

Approach

変革内容

目指したのは、担当者一人ひとりの活動データが積み重なり、それが組織の知識と判断の根拠になる状態です。個人に依存した営業から、組織の力で売る形へ移すことを軸に置きました。

営業活動がSalesforceに残るので、担当者が辞めてもやり方は組織に残ります。データが増えるほど分析の精度が上がり、成功のパターンをプロセスに反映できます。たまたま売れる状態から、誰でも一定の水準で売れる状態へ近づけていく設計です。

基盤とプロセスの整備

Salesforceの最適化: 既存の設定を見直し、現場の使いやすさと経営から見た分かりやすさを両立させました。入力の手間を減らしながら、判断に必要なデータが自動で集まります。
営業プロセスの標準化: ヒアリング・提案・クロージングの各段階をそろえ、全員が同じ流れで動けるようにしました。ばらつきが減り、打ち手の効果を測れます。

可視化とAIによる支援

KPIの可視化: 個人・チーム・全社のKPIをダッシュボードに集めました。目標と実績の差をその場で把握でき、週次・月次の判断が速くなります。
AIによる分析と通知: AIが営業活動を分析し、担当者には次の一手を、マネージャーには注意すべき点を知らせます。少ない管理の手間で組織全体を底上げします。

01現状把握
02Salesforceの最適化とプロセスの標準化
03KPIの可視化
04AIによる分析と通知

現状把握

営業の動き方と数字の出方を洗い出し、どこにデータが残っていないかを特定します。

仕組みの設計

現場の動きを変えずにデータが残るように、業務の流れと道具の組み合わせを設計します。

接続とデータ化

Salesforce、Zoom Phone、Auto-call などのツールを接続し、通話・商談の記録が自動で残る状態にします。

運用と定着

毎週の運用に乗せ、数字の見方と改善の回し方が社内に残るまで併走します。

Result

成果

営業活動の可視化とAI活用の基盤が整い、マネジメントの効率とAXへ進むための準備ができました。データにもとづいて動く営業組織への転換が、ここから本格的に始まります。